■本报记者 周聪迪

　　通讯员 叶咸好

　　在饮用水行业巨头林立的当下，鄞州太白水以40余年的品质坚守成为一股清流。依托太白山深层水源，该品牌通过“零代工”和严控运输成本的本土化运营，靠口碑赢得200余家长期客户，实现年销近600万瓶（桶），连续3年销售额近千万元。面对行业扩张压力，其拒绝盲目外拓，通过设备升级降本增效，用“做好每一滴水”的匠心理念，在巨头夹缝中走出一条差异化生存之路。

　　好水自己会说话

　　不打广告卖千万

　　昨天，位于五乡镇的宁波中环太白水饮料有限公司生产线全线满负荷运转，以每小时超万瓶的生产效率全力保障旺季订单需求。

　　太白山下，123米深的岩层裂隙，是这些太白水的“生命之源”。20世纪70年代，这口井被开凿后，因其出水量大，且水质富含锶、偏硅酸等微量元素，成为当地优质水源。它也是浙东地区目前第一个高产矿泉水井。

　　靠着这口“宝藏井”，一座水厂建了起来，后来发展成为现在的宁波中环太白饮料有限公司。2013年，现任公司总经理吴立本的父亲收购了这家企业。

　　彼时的太白水，是宁波人记忆里熟悉的存在，学校、家庭饮水机中的“标配”。

　　但行业格局瞬息万变，瓶装水市场份额不断攀升，饮水机的使用频率逐渐降低。以桶装水为主营业务的太白水，被迫进入了“蛋糕越分越小”的困局。

　　面对危机，吴立本的父亲意识到：“必须变。”转型迫在眉睫。于是，太白水试水瓶装水市场，吴立本的父亲也在营销上下足了功夫。

　　2014年，成为浙洽会和消博会官方指定饮用水；2016~2018年期间，曾在宁波公交车、电梯等场景投放户外广告。

　　然而，吴立本的父亲很快发现，这些赞助、广告投入就像填不满的坑。一次投放后，热度很快消退，想要维持效果就得不断砸钱，投入和回报却不成比例。

　　太白水也曾3次尝试进入商超渠道，效果都不理想。由于商超要求低价促销，本就利润微薄的品牌难以承受，最终放弃合作。

　　一次次碰壁后，太白水开始“断舍离”。不再执着于营销，而是扎根本土，靠口碑吃饭，并在本地已积累200多家老客户。

　　如今，即便在年轻群体里的名气不如从前，吴立本却也坦然：“水这东西，只要喝着安全、放心，大家自然会一直选。与其花大钱打广告，不如把每一滴水都做好。”

　　24瓶水仅赚1元

　　太白水靠什么“活下去”

　　在天然矿泉水市场，350毫升规格24瓶装的太白水，零售价仅21.67元，单瓶不到1元，堪称“性价比之王”。

　　但实惠的背后，是太白水微薄的利润，每瓶利润仅四五个百分点，24瓶加起来利润不过1元，几乎触及利润“地板价”。换作其他企业，这样的定价或已入不敷出，太白水却能维持经营，秘诀在哪？

　　吴立本向记者透露，太白水能够在低价中存活，关键在于对运输成本的严格把控，以及一系列循环利用举措。

　　就运输成本来说，目前太白水水源地距离仓库仅6~7公里，因此运输及人工费用较低。

　　不仅如此，企业内部组建了一支8人的送水队伍，负责区域内的配送工作，减少了对第三方物流的依赖，进一步降低了运输成本。

　　目前企业与三四十家经销商合作，经销商自行来拉货，企业主要负责生产、提供员工及场地，也省去了运输成本。

　　同时，太白水的水桶采用循环利用模式，经销商会将使用过的空桶返还，从而减少了一部分外包装成本。

　　目前企业使用的机器已投入运行第五年，折损率较低。

　　不过，吴立本也坦言，成本控制并非无底线压缩。水的成本6元一度，还有污水处理费、资源税等必要开支，这些都是企业必须承担的硬性成本。

　　太白水还有“增收密码”——定制水业务。定制水的定价高于普通水，为企业拓宽了盈利空间。

　　但说到底，太白水能够严格控制成本，核心还是依托本地市场销售，压低了运输成本。

　　80%销量在宁波

　　太白水如何走向全国

　　“在瓶装水市场，要么成为巨头，要么被巨头吃掉。”吴立本很清楚当下的行业处境。

　　虽然太白水已经积累了一批稳定的回头客，但市场竞争实在太激烈。如今，不少品牌水代工厂都落户宁波，太白水想要进一步发展，打响品牌是必经之路。

　　可难题也随之而来：扩展市场谈何容易？去年，太白水的销售情况不错，但80%的销量都集中在宁波市场，剩下20%主要销往江浙沪地区。

　　显然，单一市场无法支撑品牌的长远发展。想要真正“走出去”，太白水必须开拓全国市场。

　　对此，太白水既有野心，也有忧虑。

　　行业内有一条“500公里”的经验理论,即市场距离水源地如果在500公里以内,一两元一瓶的矿泉水还可能盈利,但是运输半径一旦超过500公里，油费、过路费以及损耗等成本将急剧上升，使得低价矿泉水难以实现盈利。

　　如何解决？吴立本告诉记者，一方面，太白水已与物流企业进行合作，争取压低物流价格。

　　其次，产能提升是关键。吴立本向记者透露，企业计划明年斥资80万元更换生产设备。新设备投产后，产能将提升一倍。

　　通过规模化生产降低单位成本，或许能为未来全国市场的开拓，提供更多“议价底气”，更有能力消化远距离物流成本，逐步实现全国范围内的市场布局。

　　编后语：

　　在快节奏的消费时代，太白水以四十年如一日的水源坚守、放弃短期营销诱惑的“断舍离”智慧，以及对成本与品质的把控，在饮用水市场中走出了一条独特的本土品牌之路。

　　它或许不是聚光灯下的“网红”，但在消费理性回归的今天，却用实实在在的品质与服务，赢得了一方市场的认可。正如太白山麓的涓涓细流，不急不躁，却终能汇聚成川。